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Erfolg = Fachwissen x Selbstmarketing

Jede Frau kann ihren individuellen Stil finden und so den Erfolg verbessern. Interview mit Mag. Sylvia Fullmann, Geschäftsführerin des business.frauen.center Wien.

Stichworte: Selbstmarketing | Unsicherheit | Unternehmerinnen | Verkaufsförderung | Werbung

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Frau Mag. Fullmann, das Einkommen selbständiger Frauen ist geringer als das der Männer. Woran liegt das?

Ich denke, dafür gibt es mehrere Gründe. Die wichtigsten sind wohl:

Frauen legen weniger Wert auf Selbstmarketing,
sie wurden dazu erzogen, wichtige Leistungen kostenlos zu erbringen,
sie sind geringer in Netzwerke eingebunden als Männer,
sie haben häufig andere Gründungsmotive als Männer.

Wie ist das mit dem Selbstmarketing bei Frauen?

Also bei Frauen erlebe ich häufig, dass sie exzellente Leistungen anbieten, aber keiner weiss davon. Wenn der Erfolg dann ausbleibt, denken sie, dass sie ihr Fachwissen noch verbessern müssen. Ich erlebe immer wieder, dass Frauen Weiterbildung um Weiterbildung machen.

Erfolg ist aber Fachwissen mal Selbstmarketing. Das Ansammeln von Fachwissen hilft also nichts, wenn das Selbstmarketing gegen Null tendiert. Das bedeutet nicht, dass Frauen ihr Fachwissen vernachlässigen sollen. Geringes Fachwissen kombiniert mit ausgezeichnetem Selbstmarketing führt nämlich auf der anderen Seite zu den bekannten Eintagsfliegen.

Aber merken die Kunden nicht ohnehin, dass ich durch mein Fachwissen qualifiziert bin?

Viele Frauen sind im Dienstleistungsbereich. Gerade hier stehen sie vor dem Problem, dass KundInnen die Leistung oft vorweg nicht beurteilen können. Sie können die Dienstleistung nicht angreifen oder anschauen wie zum Beispiel einen Fernseher oder ein Paar Socken. Hier zählen besonders das Auftreten der DienstleisterIn und jene Produkte, die KundInnen vorweg in die Hand bekommen oder sich anschauen können. Also die Visitkarte, die Homepage, das Firmenprofil, das Anbot. Auf Dauer gehen die KundInnen schon nach Leistung. Aber eine Dienstleistung zu verkaufen heisst, Vertrauen aufbauen.

Ich kenne genügend Frauen, die erstklassige Ausbildungen haben, exzellente Leistungen bieten, gute Informationen und Broschüren haben - ganzheitlich auf die KundInnen eingehen. Aber als Firmenbroschüre bekommen die KundInnen einen kopierten Zettel. Dadurch entsteht der Eindruck, dass auch die Qualität der angebotenen Leistung einem kopierten Zettel entspricht.

Wer auf der eigenen Homepage keine relevanten Informationen anbietet, muss damit rechnen, dass niemand etwas mit der angebotenen Leistung anfangen kann. Und wenn das Anbot vor Rechtschreibfehlern strotzt, dann wird davon ausgegangen, dass auch die Leistung schlampig sein wird. Die KundInnen schließen also vom persönlichen Erscheinungsbild, vom Verhalten und von den Unterlagen auf die Qualität einer Leistung. Das heisst, als Unternehmerin muss das Auftreten businesslike sein.

Die Kunden schließen also vom persönlichen Erscheinungsbild, vom Verhalten und von den Unterlagen auf die Qualität meiner Leistung. Das heisst, wenn ich Unternehmerin bin, dann muss ich auch businesslike auftreten.

Was bedeutet für Sie Selbstmarketing?

Frauen glauben oft, erfolgreiches Selbstmarketing ist gleich Ellbogentechnik. Das muss nicht so sein. Im Gegenteil, jede Frau kann ihren persönlichen Stil finden. Nur wer selbstsicher und authentisch auftritt, kann erfolgsorientiert kommunizieren. Egal wie groß oder wie klein das Unternehmen ist und unabhängig von der Branche, gibt es einige Grundregeln:

Investieren Sie in das Erscheingungsbild nach außen.
Bauen Sie KundInnenkontakte stystematisch auf - und pflegen Sie diese regelmäßig.
Wenn Sie keine Erfahrung im Verkauf haben, bilden Sie sich weiter.

Worauf sollte beim Aufbau von Kundenkontakten geachtet werden?

Hier haben Frauen häufig Nachteile gegenüber Männern. Sie waren zuvor seltener in führenden Positionen und verfügen dadurch nicht über notwendige Netzwerke. Das verleitet dazu, im geschützten Bereich von Freundinnen und Nachbarinnen zu arbeiten. Es wäre aber wichtig, das Produkt einer größeren Zielgruppe zugänglich zu machen. Vor allem einer, die auch bereit ist, für das Angebot den nötigen Preis zu bezahlen.

Ist es nicht vielen Frauen unangenehm, aufdringlich zu sein?

Ja, das höre ich oft. Aber jede Unternehmerin muss sich darüber klar werden, wie viele KundInnen sie braucht und wie diese erreicht werden können. Und niemandem bleibt es erspart, systematisch hinauszugehen. Erfahrene VerkäuferInnen wissen, dass KundInnen mehrmals kontaktieen müssen, bis ein Abschluss in Reichweite ist.

Aber auch hier sind kreative Lösungen möglich. Jede Frau kann ihren eigenen Weg finden, mit dem sie persönlich leben kann. KundInnenkontakte können zum Beispiel über Veranstaltungen, Seminare, Vorträge oder Messen hergestellt werden. Über die Homepage kann ein Newsletter angeboten werden, ich kann zum Geburtstag gratulieren, über Branchenveranstaltungen informieren, in Branchenzeitschriften einen Beitrag schreiben. So wird ein individuelles System aufgebaut, wie KundInnen erreicht werden können, ohne dass die persönliche Schmerzgrenze überschritten werden muss.

Aber irgendwann muss ich das Geschäft zum Abschluss bringen?

Frauen wurden über Jahrhunderte dazu erzogen, für den Fortbestand der menschlichen Gesellschaft wesentliche Leistungen kostenlos zu erbringen. Sie haben auch gelernt, jenen etwas anzubieten, die es am dringendsten benötigen - egal ob etwas zurückkommt oder nicht. Diese Leistungen der Frauen für die Gesellschaft sind unbezahlbar, aber leider auch unbezahlt.

Frauen fällt es daher oft schwer, ihre Leistungen und den Preis zu argumentieren. Ich würde allen, die keine Verkaufserfahrung haben, daher eine Weiterbildung empfehlen. Zumindest ein paar Bücher lesen und ein paar Workshops oder Seminare besuchen. Verkaufen muss nicht heißen, sich hinzustellen, auf die Brust zu trommlen und zu sagen: ?Ich bin die Schönste, Beste und Tollste?. Auch im Verkauf können weiblichen Stärken eingesetzt werden. Viele Frauen sind sehr einfühlsam, partnerschaftlich und können sehr gut sehen, was KundInnen wirklich benötigen.

Muss ich mein soziales Engagement als Unternehmerin also an den Nagel hängen?

Nein, überhaupt nicht. Aber um überhaupt anderen etwas geben zu können, ist eine Grundauslastung notwendig, die die eigene Existenz sichert. Je besser das gelingt, umso leichter lassen sich soziale Komponenten verwirklichen. Aber zuerst braucht jede Unternehmerin eine Zielgruppe, die sich das Angebot auch leisten kann.

Spielen hier auch die Gründungsmotive der Frauen eine Rolle?

Studien zeigen, dass für Frauen häufiger Selbstverwirklichung und auch die Vereinbarkeit von Familie und Beruf eine Rolle spielen.

Aber auch hier gilt das bereits Gesagte. Ziele lassen sich nur dann verwirklichen, wenn frau ihre Leistung zu einem angemessenen Preis verkaufen kann. Wer Tag und Nacht zu Dumpingpreisen arbeitet, wird sich schwer selbst verwirklichen können. Es wird dann auch kaum möglich sein, sich beispielsweise intensiver um die eigene Familie zu kümmern. Im Gegenteil, Erschöpfung und Frustration werden die Folge sein.

Frauen und Selbständigkeit, was sehen Sie in dieser Kombination?

Ich denke, dass Frauen in die Wirtschaft viele neue Perspektiven und Fähigkeiten einbringen können. Es geht immer mehr um Nachhaltigkeit und ganzheitliche Problemlösungen, das ist sicher eine Stärke der Frauen. Hier können Frauen Impulse geben, die die Lebenqualität aller steigern.

Aber Frauen können auch von den Männern lernen indem sie hinausgehen und Bereiche suchen, in denen sie überleben können. Bereiche, in denen sie wirklich angemessen für ihre Leistung bezahlt werden. Eine gewisse Dosis an Erfolgsorientierung ist wie Hygiene. Einen angemessenen Preis für die eigene Leistung zu verlangen ist ein ganz wichtiger Schritt zur erfolgreichen Unternehmerin. Es ist gleichzeitig ein wichtiger Schritt in der weiteren persönlichen Entwicklung.