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Exklusive Möbel wollte Walter verkaufen. Er selbst war von dem Produkt überzeugt...
Ich hatte schon einige Jahre in Einrichtungshäusern gearbeitet, alle eher im höherpreisigen Segment. Dann war ich auf einer internationalen Messe und dort habe ich einen Möbelhändler kennengelernt. Er stellte exklusive Designmöbel her und suchte einen Generalvertreter für Österreich.
Wie wär denn das, sich selbständig machen? Nach dieser Messe hab ich mich zum ersten Mal mit diesem Gedanken beschäftigt. Genug Erfahrung habe ich, dachte ich mir. Ich hatte gelernt, im Team zu arbeiten, und alles rundherum. Aufträge schreiben, Arbeitsscheine schreiben und mein Arbeitgeber hatte immer viel Wert auf Weiterbildung gelegt.
Das Produkt hat mich sofort überzeugt. Er war auch im Aufbau begriffen, konnte aber schon von einigen Erfolgen berichten. Ich hab das mit meiner Frau besprochen, sie war in der gleichen Branche. Ja, das wär ein Gedanke. Die Perspektive war, mit dieser Möbellinie als einem Standbein zu beginnen und dann vielleicht mit etwas Zweitem dazu das Programm zu erweitern.
Voller Enthusiasmus bin ich gestartet, hab meinen Job gekündigt, das war 1993. Ich hatte die Unterstützung meiner Frau und ich kannte die Branche. Ich hatte ein tolles Produkt und ich werde es auf Teufel komm raus bewerben. Ich war bereit, meine ganze Energie dafür aufzubringen.
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Machen wir es doch gleich richtig: Geschäftslokal ausstatten, großes Eröffnungsfest und kein Eigenkapital
Plötzlich war das Lokal da, ich kann gar nicht mehr so genau sagen, wie es dazu gekommen ist. Ich hatte meinen Bekannten und Freunden von meinen Plänen erzählt. Irgendwer hatte uns von dem Lokal erzählt, da haben wir uns gedacht, machen wir es doch sozusagen gleich richtig. Das hat sich einfach so ergeben, es war eine Gelegenheit. Und wir haben aber noch gar nicht genau geschaut, wie das mit einem Lokal zu verwirklichen wäre, was das heisst. Wir hatten die Örtlichkeit, aber noch keine Firmenstruktur.
Die Vertretungsgeschichte hätte ich auch von zu Hause aus aufziehen können. Und natürlich mit wesentlich geringeren Kosten. Im Grund hätte ein kleines Zimmer, ein Schreibtisch, Telefon und Telefax genügt. Und natürlich sich ins Auto setzen und fahren, das Produkt bewerben. Das hätte für den Anfang auch gereicht. Aber nun hatten wir schon das Lokal, also haben wir auch gleich ein großes Eröffnungsfest gemacht. Der ORF war da, der Generalkonsul sowieso, also da haben wir auch investiert. Die Schwierigkeiten haben in Wahrheit schon damals angefangen. Rückblickend weiss ich, dass das Pferd von der verkehrten Seite aufgezäumt war.
Mir fehlte unternehmerische Erfahrung, das wurde mir bald bewusst. Ich kannte mich zwar in der Branche aus, aber das genügt nicht. Also brauchts was. Ich hab mich dann informiert bei der Wirtschaftskammer, bin zu einem Seminar gegangen mit anderen Jungunternehmern zum Erfahrungsaustausch. Ich wollte wissen, wie machen die das? Hab ich gesehen, aha, schlecht wär es nicht wenn man Eigenkapital hätte. Hatten wir natürlich nicht. Wir hatten zwar beide gut verdient und waren schuldenfrei. Wir hatten erst zwei Jahre vor der Gründung geheiratet und in die gemeinsame Wohnung investiert. Inzwischen war unser erstes Kind auf der Welt, also das war nicht die Zeit in der man sich Geld erspart.
Mein Startkapital bestand aus Krediten, insgesamt hatten wir ca. 450.000 Schilling investiert. Die Renovierung des Lokals, der Ankauf von Schaustücken, das Eröffnungsfest, so ist das immer mehr und mehr geworden. Es war alles kreditfinanziert, zum Teil geförderte BÜRGES-Kredite. Bekannte hatten mir entsprechende Kontakte bei einer Bank vermittelt, gebürgt hat meine Frau. Und dazu hatte ich ein Geschäftskonto, das beim Start auf Null stand.
Uii, hab ich mir gedacht, vielleicht ist mir das eine Nummer zu groß. Diese Seminare und Informationsveranstaltungen haben mir schon gezeigt, dass ich ein ziemlich hohes Risiko eingegangen bin und dass ich ganz ohne Sicherheitsnetz arbeite. Langsam hab ich es mit der Angst zu tun bekommen.
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... hatte ihn der Berater als erstes gefragt. Kein Problem, dachte sich Walter anfangs noch...
Einen Berater der coacht oder so, habt Ihr sowas? hab ich bei der Wirtschaftskammer gefragt. Und tatsächlich, die hatten. Nur zu diesem Zeitpunkt standen bereits einige Eckpunkte fest. Nämlich der Vertretervertrag, dass ich ein sehr exklusives Produkt haben werde, dass ich einen Schauraum haben werde für den ich Miete zahlen werde und dass ich kein Eigenkapital habe. Das war also fix und eigentlich erledigt.
Damit kam ich zu meinem Berater und sag ihm, ich bin jetzt Generalvertreter für diese Sache und möchte als zweites Standbein auch direkt Laufkundschaft werben. Ich hab mir Stoffe zugelegt, mit meiner Frau auch gemeinsam ein Taschenprogramm entwickelt, also so ein bisschen Design. Aber der Schwerpunkt hätte die Einrichtungsberatung sein sollen. Und mein Berater hat sich das angeschaut und gesagt, sie haben sich da ein schwieriges Feld ausgesucht. Sie haben da ein sehr exklusives Produkt und wie wollen sie das an den Mann bringen?
Im ersten Moment war ich von diesem Satz geschockt. War aber nur kurz geschockt. Ich hab mir gedacht, ist ja kein Problem, ich kenn ja die Branche, ich kenn die Leute, ich werde mich ins Auto setzen und mein Produkt bewerben wie ein Wilder. Das hab ich auch sehr intensiv gemacht, ich war viel unterwegs und habe wirklich getan, was man so machen kann. Ich hab exklusive Firmen gesucht und dort präsentiert. Ja super, haben sie gesagt, nehmen wir auf ins Programm. Zum Teil haben Sie mich auch auf Messen mit ausgestellt.
Aber es kam einfach nichts zurück. Es war so exklusiv, dass die Preise schon abgeschreckt haben und die Kontakte zu den wirklich Vermögenden habe ich nicht gehabt. Bevor ich heute sowas anfangen würde, würde ich wirklich die Zielgruppe abfragen. Würden sie so etwas kaufen? Die Firmen im vorhinein suchen und überprüfen, wie oft können sie so ein Produkt verkaufen. Wenn ich das alles auf Kommission nehm und es nicht bei mir ins Geschäft stelle sondern bei meinen vielversprechendsten Kunden einmal ein halbes Jahr hinstelle, weiss ich viel besser, wie gut es angenommen wird. Und wenn es ankommt, dann machen wir was und nicht schon vorher. Einfach viel stärker und viel genauer abchecken, dann weiss ich viel genauer, womit ich rechnen kann.
Am Anfang wollte ich das nicht wahrhaben. Ich war von dem Produkt so überzeugt und wollte nicht sehen, dass es mir einfach nicht den notwendigen Umsatz bringt. Weil es gab schon so Rechnungsaufstellungen, wieviel Provision werde ich machen müssen. Und wie das abzusehen war, haben wir mit dem Berater das auch besprochen. Wir sind dorthin gekommen, dass ich noch andere Produkte aufnehme. Wenn ich schon unterwegs bin, kann ich so kleinere Produktgruppen auch bewerben. Das waren vor allem so Accessoires aus Aluminium, Korkenzieher zum Beispiel. Ich hab auch noch die Vertretung von englischen Stoffen dazu genommen.
Das hat dann gut funktioniert, also dieser Kleinkram hat sich ganz gut verkauft. Das hätte wahrscheinlich sogar gereicht, wenn da nicht das Geschäftslokal gewesen wär.
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Die Maßnahmen zur Reduzierung der Fixkosten kommen zu spät, die Bank stellt den Kredit fällig.
Das Geschäft hat Fixkosten gebracht. Also der eigentliche Ansatz, die Möbel, die haben nichts gebracht. Und finanziell ist es enger geworden und enger. Ich war viel unterwegs und das bedeutet, nicht im Geschäft zu sein, keine Laufkundschaft betreuen können. Zuerst war meine Frau drin solange sie in Karenz war. Aber die hat dann gesagt, ich geh besser arbeiten, sonst wird es uns zu eng. Sie hat eigentlich schon die Notbremse gezogen. Das heisst, ich hatte dann ein Geschäft, das selten besetzt war, für das ich aber Miete bezahlt habe.
Ich kann mich an Tage erinnern an denen ich im Geschäft gesessen bin und mich gefragt habe, spinne ich, was tu ich da? Ich hatte zwar mein Faxgerät, Telefon und Kaffeemaschine im Geschäft wenn ich nicht unterwegs war, aber es kommt den ganzen Tag kein Kunde rein, kein Schwein. Ich weiss nicht mehr was ich tun soll, ich hab mich zwar bemüht, aber irgendwann hast den Punkt wo du siehst, oh das geht nicht mehr. Ich würde so etwas nur mehr in einem Team machen, da kommen mehr Ideen rein.
Im ersten halben Jahr ist es nur bergab gegangen, im zweiten halben Jahr ist es langsam bergauf gegangen, es ist sich aber noch immer nicht ausgegangen. Im dritten halben Jahr war es in etwa ausgeglichen, aber da hab ich noch nicht selber davon gelebt, das hat nur die Kosten der Firma gedeckt. Ich hab daher immer das Geschäftskonto plündern müssen und dann haben wir mit dem Berater gesprochen, was tun wir jetzt? Da haben wir gesagt, wir lösen das Geschäft auf und werden das auf einer anderen Basis weiter machen.
Die Bank ist zu dieser Zeit auch schon nervös geworden und ich selbst war auch schon ziemlich mutlos. Aber damals kam auch die Bank und die hat gemeint, irgendwas müssen wir tun. Der Schuldenstand war innerhalb von zwei Jahren auf ca. 1 Mio. Schilling angewachsen, inzwischen bürgte auch mein Bruder für mich. Das gravierendste war wohl, dass meine Betreuerin in eine andere Filiale gewechselt hat. Bis heute habe ich das Gefühl, dass sie das Kind, das sie damals auch mit aus der Taufe gehoben hat, nämlich meine Firma, weggelegt hat. Ich hatte einen neuen Betreuer und dem war das offensichtlich zu heiss und der hat dann gleich einmal schärfer angesetzt. Also wir hatten einen Plan, weg mit den Fixkosten, weg mit dem Geschäft, weil der Rest hatte ja Aussicht auf Erfolg.
Ich hab den Druck damals schon nicht mehr ausgehalten. Es hätte jederzeit die Chance gegeben, Dinge anders zu machen, aber ich war dafür schon zu mutlos. Ich hatte keine Selbstbewußtsein mehr und hatte mich geschämt. Da geh ich lieber arbeiten, hab ich mir gedacht, und auch Kontakt zu einem früheren Arbeitgeber aufgenommen. Und das hab ich beim Bankgespräch auch gesagt, dass ich hier eine Option hätte. Und da haben die gemerkt, aha, eh Option, und haben den Kredit dann sofort fällig gestellt. Das war das erste Bankgespräch mit dem neuen Betreuer und das hat damit geendet, dass der Kredit fällig gestellt wurde, das war 1995.
Also zurück in ein Angestelltenverhältnis. Die Bank hat dann gleich eine monatliche Rückzahlungsrate von 20.000 Schilling verlangt, das konnten wir nach ein paar Monaten auf 15.000 reduzieren. Es wurde natürlich alles umgeschuldet, auch die BÜRGES-Kredite und die Zinsen waren gleich einmal ca. doppelt so hoch wie davor. Eigentlich durchblick ich bis heute nicht genau, was da vor sich gegangen ist. Aber ich war in einer viel zu defensiven Position um da einmal genauer nach zu fragen, was und wie rechnet die Bank da eigentlich genau? Das ist dann alles ziemlich schnell gegangen und da ist bis heute ein eigenartiger Nachgeschmack geblieben.
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Der Schuldenberg will nicht kleiner werden und heute ist Walter der Überzeugung, dass es nicht schlechtes Karma war, sondern der falsche Beruf.
Ich würd nie wieder soviel investieren. Ich hab die Möbel gekauft anstatt sie in Kommission zu nehmen, das war ein ordentlicher Patzen Geld. Also das würde ich ganz anders aufziehen, das war alles nicht notwendig. Ich würde auch nie wieder etwas anfangen, ohne die Zielgruppe vorher genauer überprüft zu haben. Ich war von dem Produkt überzeugt, aber das hilft nichts. Die Leute sollen es ja kaufen, also da war ich in meiner Begeisterung viel zu blauäugig.
Aus lauter Enthusiasmus gleich machen und dann den Berater holen, so ist das gelaufen. Der hat mir im Prinzip eh gleich gesagt was Sache ist und gemeint, machen wir das Beste daraus. Auch meine Steuerberaterin, die hat gesagt, da kommt ja nichts herein. Das war mir eigentlich auch klar, aber da sagst halt, naja da ist ein halbes Jahr da ist halt einmal noch nichts, ok. Und dann tust du weiter und weiter und du merkst oh scheisse, das wird enger und enger. Also den Berater hab ich viel zu spät eingeschaltet, das war ein unternehmerischer Fehler.
Ich hab schon Unterstützung gehabt von Freunden und meine Frau ist mit mir gemeinsam durch diese Krise gegangen, das hat uns eher zusammengeschweisst. Aber ich war auch überfordert, weil ich hätte draußen mit meinen Produkten herumfahren sollen und gleichzeitig rundum die anderen Sachen schupfen. Dazu war ich ja gar nicht fähig, das alles vernünftig über die Bühne zu bringen.
Wieder selbständig werden war für mich schon einige Zeit noch ein Thema, zusammen mit jemand anderem. Inzwischen hat sich einiges in meinem Leben geändert. 3 Jahre nach dem Ende der Firma hab ich mich von meiner Frau getrennt. Diese Krise ist nicht spurlos an mir vorüber gegangen, ich hab mich dadurch auch verändert. Bis zur Trennung haben wir gemeinsam die Schulden zurückbezahlt, der Schuldenstand hat sich dadurch schon reduziert. Seither zahle ich den Kredit alleine zurück, zahle für unser Kind Alimente und bin gerade dabei wieder eine Familie zu gründen. Dadurch hab ich in den letzten Jahren viel weniger zurückzahlen können und momentan hab ich das Gefühl, dass ich die Schulden einfach nicht mehr loswerde. Also jetzt kann ich mir schon deshalb nicht vorstellen, jemals wieder selbständig zu werden.
Ich bin kein Verkäufer, ich bin ein Berater. Ich würde mich nicht mehr selbständig machen als einer, der Abschlüsse machen muss damit er die nächste Miete bezahlen kann. Ich verkaufe jetzt schon auch, aber da steht eine potente Firma im Hintergrund und das gibt auch Sicherheit im Abschluss. Da kann auch einmal etwas schief gehen, das ist eine ganz andere Situation.
Damals hab ich mich als Unternehmertyp gesehen. Ich war überzeugt, mein Auftreten ist so kompetent und gut, dass ich zu überzeugen vermag und dass eine Handelsagentur mit teuren Möbeln mit mir durchaus Erfolg haben kann. Ich war jung, enthusiastisch und auch blauäugig. Heute weiss ich, ich bin kein Geschäftsmann. Es war nicht schlechtes Karma wie ich am Anfang geglaubt habe, sondern es war der falsche Beruf.
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